今年元宵节刚过，淄博市周村大街旅游区入口处的零售客户仇素红就算了一笔账：元旦到元宵节期间，小店的赢利总额是元旦前一个月的近4倍，和去年同期相比翻了一番。
    这是周村区零售客户经营情况的一个缩影。据了解，去年以来，周村区局（营销部）细化营销服务工作，对市场进行精准分析，对零售客户进行精心服务、精细管理，促进了全区零售客户赢利水平的不断提高。

细分市场 分类指导

    如何使营销工作更加切合市场实际，把货源有效地投放给零售客户？周村区局（营销部）领导班子认为：最重要的是要对市场有充分的了解，科学把握市场。
    为此，周村区局（营销部）专门成立了调研小组，深入辖区对全区市场进行分类调研，掌握了第一手的市场资料。在此基础上，他们对市场进行了细分：按照经营业态的不同，将辖区零售客户细分为食杂店、便利店、商场超市、娱乐服务区零售店等7个类别；按照地理位置不同，将零售客户分为城镇客户和农村客户；按照经营规模不同，将客户分为大、中、小三类；按照消费群体不同，单独分列出婚庆、集团消费和专业市场等特殊客户群体。
    细分市场后，该区局（营销部）对不同客户群体制定了有针对性的营销服务策略，实行分类指导。对于经营规模较大的重点客户实行重点拜访，着力提升其品牌推介能力，充分发挥他们的示范带动作用；对于特殊客户群体，重点引导其拓展品牌宽度；对于城区零售客户，重点在提升销售结构上做文章，引导其在增量的基础上实现销售结构提升；对于农村零售客户，着重在品牌培育上下功夫，提高他们的品牌置换能力。
    零售客户孙诚的零售店主要销售各类婚庆用品，婚庆用烟占有较大比重。为了提高他的经营能力，周村区局（营销部）专门给他制作了婚庆卷烟宣传单，并及时向他提供婚庆市场信息，指导他合理备货。今年1月，婚庆市场需求旺盛。在客户经理的指导下，孙诚的赢利水平得到了大幅度提高。

亮化终端 引导消费

    今年，周村区局（营销部）开始在全区零售客户中推行网上订货。“网上订货是我们提高零售终端营销能力的一条有效途径，我们计划今年年底使网上订货普及率达到85%。”营销科科长李本刚说。
    为了做好网上订货的准备工作，1月初，周村区局（营销部）组织全区营销人员和管理人员到淄博市局（公司）参加了网上订货知识培训。培训完后，客户经理对各自辖区市场进行摸底调查，同时在走访过程中加大宣传力度，并根据调查情况制定了本辖区网上订货推广计划。该区局（营销部）最后根据各辖区的推广计划形成了《周村区局（营销部）网上订货推广实施方案》。
    周村区王村镇振兴商店的店主尚先珍是第一批使用网上订货业务的零售客户之一。她说：“开通了网上订货系统后，我订烟比原来方便多了，而且还能够随时浏览品牌、货源信息，随时学习卷烟营销知识，眼界也开阔了许多。”
    为全面提升零售客户经营能力，充分发挥零售终端引导消费的作用，周村区局（营销部）着力加大对零售客户的培训力度。去年，该区局（营销部）根据零售客户需求，从品牌培育、店面形象、营销技巧等方面开展培训20余次，基本把全区零售客户轮训了一遍。同时，他们还定期组织零售客户与电访人员、工业企业代表进行面对面的座谈交流，现场为零售客户答疑解难，以进一步提升零售客户的经营能力和赢利水平。
    去年以来，周村区局（营销部）在零售客户中深入开展了知名品牌“建功立业”、优秀零售店评比等形式多样的主题活动，使广大零售客户树立竞争意识，提高卷烟经营水平和消费引导能力。

细化管理 强化服务

    零售客户袁爱双的零售店位于周村区航东生活区，由于经营观念保守，她的赢利水平一直不高。客户经理朱国锋了解情况后，带袁爱双到同样位于航东生活区的零售客户史艾华店里观摩，并让她把史艾华作为创标客户，指导袁爱双向史艾华学习，提高经营水平。3个月后，袁爱双零售店的赢利额提高了一大截。
    据了解，2010年7月，周村区局（营销部）在零售客户中间开展了“对标管理”，以“相同区域、相同业态、相同模式”为标准，分别确定创标客户和追标客户，按照“动态设标、持续改进、螺旋提升”的原则，由客户经理帮助追标客户制定月度、季度对标目标，着重引导追标客户在品牌培育、经营能力等方面向创标客户看齐。同时，客户经理按时填写《零售客户分阶段对标工作推进表》，随时掌握对标进度，提高控制力，提升零售客户经营能力。
    在实施“对标管理”的同时，周村区局（营销部）还依托信息化加强对零售客户的管理。王潇笛是周村区局（营销部）营销科综合结算员，进行订单和客户经营信息异常分析是她每天必做的工作。对于发现的异常经营动态，她会及时反馈到营销和专卖部门。相关部门在跟踪查证的基础上，对零售客户作出相应的管理调整，确保满足客户的正常经营需求。
    为充分实现信息共享，周村区局（营销部）还建立了信息共享平台，每天发布专卖、营销相关信息。各部门可以从平台上及时了解信息，根据职责进行跟踪落实，加快了信息交换速度，实现了信息共享，为更快捷地服务客户创造了条件。
    营销服务工作为周村区局（营销部）卷烟营销注入了新的活力。今年前两个月，周村区局（营销部）共销售卷烟2913箱，同比增长19.14%；一、二类卷烟实现销量444.1箱，同比增长76.9%；单箱值2.29万元，同比增长28.2%。